“Hoe overtuig ik mijn doelgroep?” is de vraag die we ons vandaag stellen. In Marketing is het steeds de bedoeling je doelgroep te overtuigen maar hoe doe je dit? Gelukkig bestaan er technieken. Robert Cialdini, hoogleraar psychologie en marketing schreef hierover het boek “Influence : The Psychologie of Persuasion.” Een echte aanrader. Hieronder kort samengevat zijn 6 principes.
#1. Wederkerigheid (Reciprocation)
Dit principe gaat er vanuit dat mensen iets terug willen doen wanneer zij een gunst hebben ontvangen. Dit is m.a.w het principe van geven en nemen. Denk bijvoorbeeld aan het geven van productstalen, gratis proefsessies…
#2. Commitment & consistentie (Commitment & Consistency)
Mensen zijn consistent in hun gedrag, houding en overtuiging. Wanneer iemand zich ergens aan bindt dan wil diegene dit ook graag consistent doorvoeren. Denk bijvoorbeeld aan het schenken van een gratis proefabonnement, een gratis proefperiode naar gebruik van software toe…Door iets kleins of iets tijdelijks aan te bieden krijg je spreekwoordelijk een voet tussen de deur.
#3. Sociale bevestiging (Social Proof)
Mensen zijn sociale wezens en dus in grote mate kuddedieren . Bij het nemen van beslissingen worden we bijzonder makkelijk beïnvloed door mensen om ons heen. Denk aan een verkoper die zegt dat het één van de best verkopende producten is, denk aan testimonials en het principe van de “rating economy”. De impact van de beoordelingen die anderen aan een product/dienst geven is enorm.
#4. Sympathie (Liking)
Als mens zullen we makkelijker ‘ja’ zeggen tegen iemand die we sympathiek vinden. Ook is het een feit dat we mensen die op ons lijken, met wie we m.a.w gemeenschappelijke interesses, normen, waarden en doelen hebben, onbewust sympathiek vinden. Een mooi voorbeeld hiervan is het “tell a friend” principe. Een ander voorbeeld zijn de social sharing buttons.
#5. Autoriteit (Authority)
Als persoon zijn we geneigd te doen wat een autoriteit of expert zegt. Bij de beoordeling van een product of dienst zijn experts, autoritaire instanties doorslaggevend. Bedrijven of personen die als experts gezien worden “zullen het wel beter weten”. Om die reden nemen we makkelijk hun opvattingen en gedrag over. Denk, in de TV-spot van tandpasta, bijvoorbeeld aan de tandarts die de desbetreffende tandpasta aanbeveelt. Denk ook aan allerhande kwaliteitslabels die via de meest uiteenlopende communicatiekanalen weergegeven worden.
#6. Schaarste (Scarcity)
Dit principe gaat in op het beperkt aanbieden van een dienst of product. Mensen zijn geneigd om eerder over te gaan tot actie op het moment dat er nog maar een beperkt aantal beschikbaar is. Het principe van schaarste is alomtegenwoordig. Het is een veelgebruikte techniek om mensen snel tot handeling aan te zetten. Denk bijvoorbeeld aan aankondigingen zoals “deze aanbieding verloopt morgen” of “slechts nog één kamer beschikbaar” en “momenteel zijn vijf andere mensen deze kamer aan het bekijken”
Vond je dit artikel interessant, laat het dan zeker weten. Heb je andere Marketing- onderwerpen die je graag in mijn blog zou zien verschijnen aarzel dan niet mij te contacteren.